Los ingresos se refieren a la cantidad de
bienes y servicios adquiridos por los clientes de una empresa. Por ejemplo, "Vendí
200 helados". Los ingresos son la cantidad equivalente a las ventas.
Económicamente,
se trata de cualquier aporte financiero a su negocio proveniente de la venta de
bienes o servicios específicos para su negocio. Estoy haciendo ingreso de $ 100 por los helados. Por lo tanto, la técnica de planificación de ventas no consiste en
predecir y prepararse para el futuro.
Ordene los recursos para beneficiar las
ventas futuras. Para hacer esto, necesita controlar los eventos manejables y coordinar
los eventos no manejables.
Un plan de ventas incluye los
siguientes pasos:
Recopilación de información. El primer paso en la planificación
es recopilar información sobre las ventas. Esta información compleja puede provenir
de facturas de productos y boletas de empaque, así como noticias sobre
tendencias de uso de productos.
Crear pronósticos de ventas. Determinar el
volumen de ventas previo a la comercialización es una de las etapas más
difíciles. Las previsiones de ventas deben ser razonables, realistas y alcanzables.
También debe ajustarse periódicamente con el tiempo. Por lo general, las previsiones
de ventas suelen realizarse mensualmente.
Hay varias formas de crear
pronósticos de ventas:
- Comparación con tiendas similares de la competencia.
- Pedido de preventa.
- Mi experiencia incluye temas como la influencia del
cliente, la ubicación de la empresa y la estacionalidad de las ventas.
- Uso de
modelos matemáticos como regresión lineal y series de tiempo.
Estas fuentes se denominan
"indirectas". Recuerde siempre que es importante que los números que utilice
sean razonables.
Armar un equipo de ventas. Cuando las condiciones del negocio
lo ameriten, es importante contar con personal dedicado exclusivamente a la
promoción y venta que debe coordinar acciones con otras áreas de mercadeo,
promoción y producción.
La importancia de un plan de ventas.
La importancia de
la planificación de ventas se puede resumir en los siguientes puntos:
- La
estimación precisa de las ventas futuras afecta las necesidades de personal de una
empresa, la planificación de la producción, las necesidades de distribución y más.
- Puede desarrollar nuevos negocios, vender servicios, obtener información y
proteger su territorio de los ataques de la competencia.
- Esto sirve como meta.
Al pronosticar el volumen de ventas, el resto de las actividades deben
coordinarse para cumplir con ese objetivo a través de la promoción y
publicidad, distribución, financiamiento, producción y entrega, etc.
Hacer un
seguimiento.
Una vez que haya realizado su pronóstico de ventas, debe
asegurarse de que se cumpla. Si no se cumplen las predicciones, se debe
investigar la causa y tomar las medidas correctivas apropiadas si es posible.
El seguimiento se puede hacer fácilmente usando un gráfico como el que se
muestra a continuación.
Esto representa el caso hipotético de unidades vendidas.
Como puede ver en el ejemplo, tuvimos el problema de no cumplir con nuestras
metas durante tres meses. El primero se debe a las fiestas y carnavales que escapan
al control de los empresarios. Los otros dos problemas se deben a problemas
comerciales internos que están bajo el control de la gerencia y deben abordarse
para evitar que se repitan.
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