Los clientes

Los clientes determinan qué es un negocio, qué produce y si prospera. La definición anterior de lo que es un cliente es incompleta porque un cliente es la razón de ser de una empresa y sin un cliente una empresa no puede existir. 

La producción debe estar orientada al cliente. Nuestros productos deben satisfacer las necesidades reales de nuestros consumidores y estar acompañados de una atención personalizada y un servicio postventa dedicado, específico y de calidad.

Se categorizan de la siguiente manera: 

• Cliente actual es el cliente al que se atiende en ese momento.
• Un cliente potencial es alguien que actualmente no compra a la empresa pero que se considera un futuro cliente potencial. 

El propósito de la investigación de mercado no es solo crear una base amplia de clientes satisfechos que compran nuestros productos con mucha frecuencia, sino también asegurar que estos clientes sean un vehículo o herramienta para promocionar nuestros productos o servicios.

Para este fin, sin embargo, los usuarios potenciales deben identificarse de antemano a través de una investigación de mercado bien diseñada. En la investigación de mercado, la pregunta clave es ¿qué vender? o ¿a quién vender?

Porque sea cual sea el producto o servicio, tener los recursos y las habilidades para prepararlo es muy importante, pero también es importante que la gente lo compre de inmediato.

El análisis de los clientes debería ser de esta manera:

¿Quién es mi cliente?

• Describa a sus clientes en forma detallada.

¿Qué va a comprar de mi oferta?

• Si tienes varios productos, hay que diferenciar entre los clientes potenciales de cada uno de ellos.

¿Por qué me comprará a mí y no a la competencia?

• Las respuestas pueden ser, entre otras, el precio, la calidad, la apariencia, el avance, el tamaño, las características funcionales del producto o del servicio, la fama, etc.

¿Cuánto me va a comprar?

• Si fuera posible, trate de determinar cuánto es la contribución de cada categoría de clientes (por ejemplo, mujeres y hombres entre 30 a 40 años) a la factura total.

¿Dónde se entregará el producto?

• Hay que diferentes si habrá venta directa o mediante algún tipo de intermediario entrega a locales.

¿Cómo me va a pagar?

• Se debe definir si los pagos serán de contado o a crédito: efectivo, mediante tarjeta de crédito u otro medio.

También hay que considerar que los gustos de los clientes pueden variar mucho. El desafío es identificar atributos comunes que se puedan dividir en grupos más pequeños para definir la estrategia comercial óptima. 

Del mismo modo, las necesidades, preferencias y deseos de los clientes no son estáticos, sino que se actualizan, cambian y se vuelven más complejos con el tiempo. Por este motivo, debe revisar periódicamente las definiciones de sus clientes.